今天早上刷 HN 论坛的时候，在首页看到一篇文章，标题是《“60% of Legal Searches Now End Without a Click. Here’s What That Means for Your Firm.”》（60%的法律搜索已经不贡献点击次数），虽然说的是美国搜索引擎的情况，但国内的其实也差不多，也就是目前网络上超过 60% 的法律相关问题搜索，不再产生任何网页点击效果。用户在搜索结果页，或者在搜索引擎内置的 Ai 总结里，就已经完成信息获取，甚至完成了决策。文章判断，到 2026 年中，这个比例可能会上升到 70%–80%。

夸张的搜索引擎广告价格

前边提到这类文章标题，在 HN 上其实并不少见。近年来，关于搜索失效、SEO 崩塌、内容创作者被平台“白嫖”等话题早就被反复讨论过。但讲实在的，作为一个 IT从业者为主的技术论坛，这种法律行业的问题倒是少见，更加让我感到惊讶的是，文中对目前法律行业搜索竞价的数据。

文章提到，虽然目前法律行业引流效果整体下降，但是广告成本却急剧上升，在 Google 上，2025 年一条“人身伤害律师”的广告结果，每次点击费用比 2021 年高出 568%，像“拉斯维加斯人身伤害律师”这种特定地域范围的搜索结果，每次点击费用居然高达 500 美元，甚至很多法律关键词搜索结果点击费用已突破 1000 美元。

如果只是看到“点击费用 500 美元、1000 美元”，其实还停留在一个比较抽象的层面。真正把这件事想明白，还得顺着常见的转化路径往下算一算。

以法律行业最常见的搜索广告模型来看，从点击广告 到留下联系方式，再 到实际成案，中间至少要经过两到三道筛选。即便按照比较乐观的行业经验来估算，搜索广告的点击到有效咨询转化率，通常也就在 5% 左右，很多时候甚至更低；而从有效咨询再到真正签约成案，往往还要再打一个折，10% 已经算是表现不错的水平。

也就是说，在一个相对理想的情况下，大概需要 20 次点击，才能换来 1 次有效咨询；而要从这些咨询中真正转化出一个付费客户，往往需要 5 到 10 次咨询。如果把这些数字连在一起看，律所需要获取到一个真实客户，背后可能需要 100～200 次广告点击。

在点击费用已经突破 500 美元的前提下，这意味着什么，其实已经不需要太多解释了。哪怕只按 100 次点击来算，一个客户的纯获客成本，就已经到了 5 万美元量级；如果按更保守的 150～200 次点击计算，获客成本甚至可能逼近 10 万美元。这还不包括律师的时间成本、律所的固定支出、案件失败的风险，以及大量最终无法成案的无效咨询。

算到这里，我也不好再说啥了，只能说，有钱任性。这么贵获客成本，在中国真是完全无法想象。

短视频可能是法律行业目前唯一的救命稻草

正是看到美国这种网络广告投放价格，让我突然想起，这几年国内律师同行大规模进入“短视频”领域的现象。

毫无疑问，与文字类信息相比，短视频在当前 Ai 发展中带有显著的“护城河”效果。一方面，短视频不用担心被 Ai 当作“养料” 成为 Ai 背后数据库中冰冷的代码，只有 Ai 能提取并展示，而潜在客户几乎很难看到；另一方面，短视频平台往往将视频资源当成自己最宝贵的资产，很难共享出来，让别的 Ai 获取；最后，在技术方面，目前的 Ai 还没有强大到能将视频信息全部消化进自己的数据库中，最多只能做到将视频中部分摘要、描述、字幕信息，或者语言转文字的信息搜集进去。

当然，从现在回过头去总结短视频这种能对抗 Ai 的特质，可能有点“事后诸葛亮”的味道，毕竟几年前大量律师进入短视频的关口，Ai 还没憋到能实用的地步，只能说是大家阴错阳差选择了这条赛道，刚好这条赛道又能避免前边提到搜索引擎过渡到 Ai 过程中的问题，或许也算另一种“运气”，或者“弯道超车”。

短视频本身并不是一个更高效的工具，但在当下 Ai 发展的过程中，确实体现出更加独特的价值。当用户不再点开网页、不再浏览律所官网、不再通过关键词进行主动比较，整个信息获取的逻辑，就已经 从“用户主动找律师”，变成了“律师能不能被用户刷到” 。

在搜索时代，用户往往是先有明确需求，再寻找解决方案，但如今，这个生态位已经被 Ai 对话占据，在 Ai 对话模式中，几乎不可能再给律所、律师直接引流。而在短视频平台上，用户都是在碎片化时间中，无意识的刷来刷去，当刷到某个律师符合自己“三观”，可能会顺手点个红心、点个关注，由此成为律师的潜在客户。愿意完整观看视频、主动关注或留言的用户，本身已经经过筛选，咨询的有效性更高、无效咨询更少。

当然，这里我主要讨论的还是“线上获客”方式，至于律师行业传统的线下获客、客户维护则不在本文探讨范围。

美国律师行业为什么还没有被 Ai 打败

短视频虽是中国律师的救命稻草，但对美国律师也不是没有启发，搜索发现，美国律师进入到 Tiktok 的情况也在加速。可以说，大家都认识到，当 Ai 开始直接提供法律总结、合同生成、案件分析等服务时，传统律师的部分核心价值正在被削减。原本依赖专业知识和检索能力的差异化竞争优势，正被 Ai 的规模化处理能力迅速压缩。

换句话说，律师行业最核心的“信息不对称”护城河，正在被 Ai 侵蚀。不仅是知识不对称的问题，也包括信息渠道。对于美国法律界而言，虽然高价案件可能短期仍保有人工优势，但对于普通民事或劳动纠纷而言，Ai 提供的自动化解决方案也已经能够覆盖很大部分需求。

从中美对比来看，中国每年大约有 4000 万诉讼执行案件，美国大概也是这么多（美国法院每年总共 8000 多万案件，其中一半是交通罚款），但在产值上，中国法律行业产值只有 2000 亿人民币 （全行业产值，除了诉讼还有非诉部分）；而美国法律行业产值高达 1.5 万亿美元，（约 10 万亿人民币） 。这也意味着，美国法律服务行业确实有挥霍的资本，平均每个诉讼成本可能达到 3 万美元，拿出一部分拿来投广告引流，确实不算啥。

今天早上，国家统计局公布了 2025 年中国 GDP 数据，虽然比美国 GDP 仍少了接近 10 万亿美元，但差距主要就是像法律成本这样的服务价格上。按照日常消费对比，包括汽车、家电、服装、建材、粮食、肉蛋奶、油气、电力、物流、客流等领域，中国的绝对消费量都远胜于美国。然而，美国教育、医疗、法律等服务行业的高昂成本，使得其 GDP 高出中国一截。其中，光是医疗行业就贡献了约 5 万亿美元 GDP，而同期中国医疗成本约为美国的 1/4，法律成本按照上边算出来，更是只有美国的 1/50。

换句话说，美国 GDP 之高，并非因为消费更旺盛，而是服务成本极高，尤其是在法律、医疗、教育等高端专业服务领域。这也就是美国法律行业投放网络广告时，哪怕高到“1000美元”一个点击，都能玩的下去的根本原因。相比之下，中国法律服务市场早就“用脚投票”，选择了成本更低的“短视频”模式，毕竟，中国法律事务的单价更低，用户付费意愿也有限，甚至于很多时候，都是政府在补贴公益性的法律服务，高昂的网络渠道成本几乎无法支撑普通律师获客。

从全球视角看，中美两国法律服务市场的差异，实际上不仅是行业结构和价格水平的差异，更反映了Ai 介入后不同市场承受能力的差异。美国高价模式可以容忍 Ai 分流部分业务而整体利润仍可维持，而中国市场的高性价比模式，在 Ai 截流和搜索失效双重作用下，传统获客模式已几乎被彻底打破。短视频，或者说任何可以直接触达用户的内容渠道，成为中小律所最后能够抓住的机会。

美国律师还能坚持多久？

虽然目前来看，美国律师行业还能靠高收费撑着，但 Ai 的介入已经在悄然改变游戏规则。讲白了，就美国法律行业这种畸形获客模式，很难不被终端用户所质疑，而法律服务的价格体系更是容易在 Ai 解构下，打回原形。目前来说，虽然美国律师还没有被 Ai 打败，但从趋势上看，也只是时间问题而已。不过，话说回来，能被 Ai 打败的又何止是一个法律行业。当美国那些虚高的服务业因为信息不对称被 Ai 击穿后，GDP 数字作为头号强国的最大一块遮羞布，可能很快就被扯下来了。